RATGEBER / ZAHLEN, GEWINN & LIQUIDITÄT
Welche Aufträge lohnen sich wirklich?
Ein voller Kalender ist kein Beweis für ein rentables Unternehmen. Entscheidend ist nicht nur, was ein Auftrag einbringt, sondern was nach den direkt verursachten Kosten übrig bleibt – und wie viel deiner knappen Zeit er bindet. Vergleiche Aufträge deshalb nach Deckungsbeitrag, Zeitaufwand und besseren Alternativen.
In diesem Artikel.
Drei Werte entscheiden über einen Auftrag.
Der Umsatz allein hilft dir bei dieser Entscheidung kaum. Ein Auftrag kann groß wirken und trotzdem wenig zum Unternehmen beitragen. Für einen belastbaren Vergleich brauchst du drei Blickrichtungen:
01 · Was bleibt übrig?
Erlös abzüglich der Kosten, die unmittelbar durch diesen Auftrag entstehen.
02 · Wie viel Zeit bindet er?
Nicht nur Durchführung, sondern auch Akquise, Abstimmung, Fahrt sowie Vor- und Nachbereitung.
03 · Was könntest du stattdessen tun?
Ein schwacher Auftrag kann verhindern, dass du einen besseren annimmst oder dein Unternehmen weiterentwickelst.
Deckungsbeitrag ist mehr als Umsatz minus Material.
In einem Unternehmen, das ich beraten und umstrukturiert habe, deckten mehrere Projekte zwar ihre variablen Kosten. Darüber hinaus blieb jedoch kaum etwas übrig, um Miete, Verwaltung, Vertrieb und weitere Fixkosten zu tragen. Der Kalender war voll, das Unternehmen verdiente trotzdem zu wenig.
Deckungsbeitrag = Nettoerlös − direkt zurechenbare Kosten.
Dazu zählen beispielsweise Material, Fremdleistungen, projektbezogene Fahrten oder unmittelbar benötigte Hilfsstoffe. Ein positiver Deckungsbeitrag bedeutet noch nicht automatisch, dass ein Auftrag gut ist. Erst die Summe aller Aufträge muss die Fixkosten tragen und darüber hinaus Gewinn ermöglichen. Deshalb solltest du vergleichbare Leistungen nicht nur nach Umsatz, sondern nach ihrem tatsächlichen Beitrag gegenüberstellen.
Bei knapper Zeit zählt der Beitrag je Stunde.
Zwei Aufträge können denselben Deckungsbeitrag liefern und wirtschaftlich trotzdem sehr unterschiedlich sein. Benötigt Auftrag A zehn Stunden und Auftrag B fünfundzwanzig, blockiert Auftrag B deutlich mehr Kapazität.
Beispiel: Bleiben bei einem Projekt 1.000 Euro Deckungsbeitrag und du investierst insgesamt 20 Stunden, entspricht das 50 Euro je gebundener Projektstunde. Bei nur zehn Stunden wären es 100 Euro.
Dieser Wert ist noch nicht dein persönlicher Nettoverdienst. Er macht aber sichtbar, welche Leistungen deine begrenzte Arbeitszeit sinnvoll nutzen. Voraussetzung ist, dass du wirklich alle projektbezogenen Stunden erfasst.
Ein günstiger Auftrag kann trotzdem sinnvoll sein.
Mit einer Kundin diskutiere ich regelmäßig über Kurse, die sie für einen Kunden durchführt. Der Umsatz pro Stunde liegt dabei unter ihrem gewünschten Stundensatz. Weil eigene Akquise- und Marketingaufwendungen weitgehend entfallen, können diese Kurse trotzdem interessant sein. Fahrt, Vorbereitung und Durchführung gehören selbstverständlich weiterhin in die Rechnung.
Ein strategischer Vorteil sollte konkret benennbar sein: Zugang zu einer relevanten Zielgruppe, verlässliche Auslastung, Folgegeschäft oder geringe Vertriebskosten. „Vielleicht kommt später etwas daraus“ reicht als dauerhafte Begründung nicht. Definiere vorab, wann du den Nutzen überprüfst.
Vier Fragen vor der nächsten Zusage.
1. Was bleibt tatsächlich?
Ziehe alle unmittelbar verursachten Kosten vom Nettoerlös ab.
2. Wie viele Stunden bindet der Auftrag?
Erfasse Akquise, Abstimmung, Fahrt, Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit.
3. Welche Alternative fällt weg?
Prüfe, ob der Auftrag bessere Projekte, Vertrieb oder Weiterentwicklung verdrängt.
4. Ist der strategische Nutzen messbar?
Lege fest, welchen konkreten Vorteil du erwartest und wann du ihn neu bewertest.
Fehlt dir noch dein notwendiger Stundensatz?
Bevor du Aufträge vergleichst, solltest du wissen, was deine Arbeitszeit und dein Unternehmen mindestens erwirtschaften müssen. Im ersten Artikel erfährst du, wie du Zeit, Kosten und Einkommensziel zusammenbringst.
Häufige Fragen zur Auftragsrentabilität.
Ist ein positiver Deckungsbeitrag immer ausreichend?
Nein. Die Summe deiner Deckungsbeiträge muss sämtliche Fixkosten tragen und darüber hinaus Gewinn ermöglichen. Außerdem kann ein schwacher Auftrag wertvolle Kapazität blockieren.
Solltest du günstige Aufträge grundsätzlich ablehnen?
Nein. Niedrige Akquisekosten, planbare Auslastung oder ein konkreter Zugang zur Zielgruppe können dafür sprechen. Der Vorteil muss jedoch realistisch und überprüfbar sein.
Wie viele Aufträge solltest du vergleichen?
Beginne mit drei bis fünf typischen, abgeschlossenen Aufträgen. Dadurch erkennst du Unterschiede, ohne zuerst dein gesamtes Unternehmen auswerten zu müssen.
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