Ratgeber / Zahlen, Gewinn & Liquidität
Viel Arbeit, wenig Gewinn: Wo liegt der Engpass?
Du arbeitest viel, deine Kunden sind zufrieden, und trotzdem bleibt zu wenig übrig? Mehr Aufträge lösen das Problem nicht, wenn Preis, Zeitaufwand und Kosten nicht zusammenpassen. Prüfe deshalb zuerst, was deine Arbeitsstunde und ein typisches Projekt tatsächlich erwirtschaften müssen.
In diesem Artikel.
Drei Größen, die zusammenpassen müssen.
01 · Dein Verdienst
Was musst und möchtest du persönlich verdienen? Dein berechneter Stundensatz ist nicht das, was dir nach Kosten und Steuern bleibt.
02 · Dein Zeitaufwand
Wie viel willst du insgesamt arbeiten? Rechne nicht nur Kundenstunden, sondern auch Vorbereitung, Fahrten, Verwaltung und Kundengewinnung.
03 · Deine Kosten
Welche Kosten entstehen je Auftrag, welche fallen unabhängig davon an? Deine Leistungen müssen auch den laufenden Betrieb und künftige Ersatzbeschaffungen tragen.
Wo schöne Rechnungen ihre Lücken haben.
Umsatz ist nicht dein Einkommen.
Vor Kurzem sprach ich mit einer Gründerin über ein Gruppenangebot in eigenen Räumen. Bei realistisch eingeschätzten 40.000 bis 45.000 Euro Jahresumsatz erwartete sie rund 30.000 Euro für sich. Geplant waren sechs Stunden Arbeit am Wochenende.
Fehlende Positionen verändern das Ergebnis.
Miete, steuerliche Fragen und der Unterschied zwischen Brutto und Netto waren nicht ausreichend berücksichtigt. Nach genauerem Hinsehen ging es nicht mehr um Urlaubsgeld, sondern darum, ob die geplanten Kreditraten zuverlässig bezahlt werden könnten. Nicht der Umsatz war das Hauptproblem, sondern die unvollständige Rechnung.
100 bezahlte Tage sind nicht 100 Arbeitstage.
Aus meiner Trainer- und Coaching-Praxis kenne ich die Rechnung: 100 Tage zu 800 oder 900 Euro ergeben 80.000 bis 90.000 Euro Jahresumsatz – und vermeintlich viel Freizeit. Die Multiplikation stimmt. Es fehlen aber Vorbereitung, Kundenabstimmung, Fahrten, Nachbereitung, Verwaltung, Marketing und Fortbildung. Diese Zeit muss durch die bezahlten Leistungen mitgetragen werden.
Rechne ein Projekt ehrlich durch.
Nimm einen typischen, abgeschlossenen Auftrag. Was hat der Kunde bezahlt? Welche Kosten sind dadurch entstanden? Wie viele Stunden hast du einschließlich Abstimmung, Vorbereitung, Fahrt und Nachbereitung wirklich investiert?
Frei gewähltes Rechenbeispiel: Du erhältst 1.200 Euro netto. Material, Fahrt und externe Leistungen kosten 200 Euro. Statt geplanter zehn Stunden brauchst du insgesamt 20 Stunden.
(1.200 Euro − 200 Euro) ÷ 20 Stunden = 50 Euro je Projektstunde. Das ist ein erster Prüfwert, nicht dein persönlicher Stundenverdienst.
Was noch fehlt
Allgemeine Betriebskosten und Zeit für Verwaltung, Marketing und Weiterentwicklung sind hier noch nicht berücksichtigt.
Was das zeigt
Ein attraktiver Projektpreis kann durch unterschätzten Aufwand deutlich weniger einbringen als erwartet.
Was du vergleichst
Prüfe mehrere typische Aufträge nach derselben Methode. So werden Unterschiede zwischen deinen Leistungen sichtbar.
Wenn du deinen Stundensatz kennst: Welche Aufträge lohnen sich?
Ein Auftrag kann seine unmittelbaren Kosten decken und trotzdem zu wenig zum Gesamtunternehmen beitragen. Im zweiten Artikel erfährst du, wie du Deckungsbeitrag, gebundene Zeit und strategischen Nutzen vergleichst – damit nicht nur dein Kalender, sondern auch dein Ergebnis wächst.
Deine erste Aufgabe für diese Woche.
1. Kläre dein Einkommensziel.
Was möchtest und musst du persönlich verdienen? Wie viele Stunden willst du insgesamt arbeiten? Berücksichtige auch Absicherung und Ausfallzeiten.
2. Erfasse ein vollständiges Projekt.
Notiere Einnahmen, direkt zurechenbare Kosten und sämtliche projektbezogenen Stunden. Nutze tatsächliche Werte statt einer optimistischen Erinnerung.
3. Berechne deinen ersten Prüfwert.
Ziehe die Projektkosten vom Erlös ab und teile den verbleibenden Betrag durch die tatsächlichen Projektstunden. Vergleiche das Ergebnis mit deinem notwendigen Verdienst.
4. Ergänze den Unternehmensblick.
Was müssen deine Projekte zusätzlich für Verwaltung, Marketing, Entwicklung und allgemeine Betriebskosten erwirtschaften? Erst dieser Abgleich zeigt, ob das Gesamtmodell trägt.
Häufige Fragen zu viel Arbeit und wenig Gewinn.
Musst du einfach deine Preise erhöhen?
Nicht unbedingt. Prüfe zuerst Preis, tatsächlichen Aufwand und Auftragsmix. Manchmal liegt der Engpass in unbezahlten Zusatzleistungen oder aufwendigen Abläufen.
Sind 50 Euro je Projektstunde dein Verdienst?
Nein. Im Beispiel fehlen noch allgemeine Betriebskosten und nicht projektbezogene Arbeitszeit. Der Wert ist auch kein verfügbares Nettoeinkommen.
Wie erkennst du, welche Aufträge sich wirklich lohnen?
Vergleiche nicht nur den Umsatz. Entscheidend sind Deckungsbeitrag, vollständig gebundene Zeit und bessere Alternativen. Die genaue Entscheidungslogik findest du im weiterführenden Artikel.
DEIN NÄCHSTER SCHRITT
Finde den Engpass, bevor du noch mehr arbeitest.
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