KUNDENGEWINNUNG & VERTRIEB · PERSÖNLICHE ERFAHRUNGEN
Erste Kunden gewinnen: Warum viel am Anfang manchmal doch viel hilft
Wenn dir am Anfang Daten und Erfahrungen fehlen, ist der perfekte Marketingplan oft nur eine gut formulierte Vermutung. Dann hilft vor allem eines: ausprobieren, beobachten und aus echten Reaktionen lernen.
Norman Kreuter · Veröffentlicht: 21.09.2026 · Aktualisiert: 29.09.2026 · ca. 6 Minuten Lesezeit
Als ich mich zum ersten Mal als Coach selbstständig gemacht habe, wusste ich nicht, welche Maßnahme mir zuverlässig Kunden bringen würde. Woher auch? Ich hatte noch keine belastbaren Erfahrungswerte, keine langen Auswertungen und keine Datenbasis, auf die ich mich hätte stützen können.
Natürlich konnte ich überlegen, was funktionieren könnte. Ich konnte mir einen Plan machen, Zielgruppen beschreiben und Maßnahmen bewerten. Aber solange kein echter Mensch reagiert, bleibt vieles davon ein Stochern im Trüben.
Deshalb habe ich damals nicht versucht, von Anfang an den einen perfekten Weg zu finden. Ich habe vieles ausprobiert.
Ich habe nicht lange überlegt. Ich habe ausprobiert.
Ich habe Flyer verteilt, Anzeigen geschaltet, Gespräche geführt, Empfehlungen genutzt und kreative Ideen getestet. Manche Maßnahmen waren klassisch, andere spontan. Nicht alles war bis ins letzte Detail geplant.
Einzelne Aktionen brachten manchmal nur einen Kunden. Manche brachten gar keinen. Hätte ich jede Maßnahme isoliert betrachtet, hätte ich vieles schnell als erfolglos abhaken können.
Aber genau das wäre der falsche Schluss gewesen.
Entscheidend war nicht die eine große Aktion. Entscheidend war die Summe der Aktivitäten.
Durch viele unterschiedliche Versuche entstanden Kontakte. Aus Kontakten wurden Gespräche. Aus manchen Gesprächen wurden Kunden. Und aus jeder Reaktion entstand eine neue Information darüber, was funktioniert, für wen es funktioniert und warum es funktioniert.
Am Anfang brauchst du keine Gewissheit. Du brauchst Rückmeldungen.
Viele Gründer verbringen sehr viel Zeit mit der Frage, welche Maßnahme vermutlich die beste sein könnte. Sie vergleichen Kanäle, feilen an Botschaften und versuchen, Risiken vollständig auszuschließen.
Das Problem: Ohne echte Reaktionen des Marktes kannst du die wichtigste Frage nicht beantworten. Du weißt nicht, ob Menschen zuhören, anfragen und am Ende tatsächlich bezahlen.
Wie du solche Rückmeldungen einholst, erfährst du im Artikel „Geschäftsidee testen: Würden echte Kunden wirklich dafür bezahlen?“. Du brauchst deshalb Hard Facts. Zahlen, Daten und konkrete Erfahrungen. Die entstehen nicht durch weiteres Nachdenken, sondern durch Aktion.
Eine Maßnahme, die keinen Kunden bringt, kann trotzdem wertvoll sein. Vielleicht war der Kanal falsch. Vielleicht war die Botschaft unklar. Vielleicht war das Angebot noch nicht verständlich. Entscheidend ist, dass du nicht nur handelst, sondern anschließend hinschaust.
Die stärkste Erkenntnis kam über Empfehlungen.
Bei mir zeigte sich relativ schnell, dass persönliche Weiterempfehlungen besonders gut funktionierten. Menschen, die über andere Menschen auf mich aufmerksam wurden, kamen mit einem ganz anderen Vertrauen in das erste Gespräch. Die wichtigste Hürde war häufig schon überwunden.
Das wusste ich aber nicht, bevor ich es ausprobiert hatte. Es war keine theoretische Entscheidung für Empfehlungsmarketing. Es war das Ergebnis meiner Erfahrungen.
Später haben wir diese Erkenntnis in unseren Fitnessstudios systematisiert. Empfehlungen wurden nicht mehr nur dem Zufall überlassen. Wir haben Mitglieder aktiv angesprochen und eine Prämie von 20 Euro für eine erfolgreiche Empfehlung eingeführt.
Aus einer Beobachtung wurde ein Prozess. Und aus einem Prozess wurde ein verlässlicher Bestandteil unserer Kundengewinnung.
Testen heißt nicht, planlos alles gleichzeitig zu machen.
„Viel hilft viel“ darf nicht bedeuten, wahllos Geld auszugeben und am Ende nicht mehr zu wissen, welche Maßnahme welche Wirkung hatte. Aktion ohne Auswertung erzeugt Bewegung, aber noch kein Lernen.
Teste deshalb bewusst. Halte fest, was du gemacht hast, wie viel Zeit und Geld du investiert hast und welche Reaktionen daraus entstanden sind. Frage neue Interessenten konsequent, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind.
Bewerte außerdem nicht nur die Zahl der Anfragen. Entscheidend ist auch, welche Kunden daraus entstehen, wie hoch der Aufwand ist und ob die Zusammenarbeit wirtschaftlich zu deinem Unternehmen passt. Im Artikel „Welche Aufträge lohnen sich wirklich?“ erfährst du, wie du Zeitaufwand, Kosten und Ertrag gemeinsam betrachtest.
Fokus ist das Ergebnis von Lernen – nicht zwingend dessen Voraussetzung.
Oft hören wir den Rat, uns von Anfang an auf einen einzigen Marketingkanal zu konzentrieren. Dieser Rat ist sinnvoll, wenn bereits bekannt ist, dass der Kanal funktioniert.
Wenn dir diese Erkenntnis noch fehlt, kann zu früher Fokus jedoch bedeuten, dass du dich sehr konsequent auf die falsche Maßnahme konzentrierst.
Am Anfang darfst du breiter testen. Nicht unbegrenzt, nicht unkontrolliert und nicht ewig. Aber lange genug, um Muster zu erkennen. Erst danach konzentrierst du Zeit und Budget auf die Maßnahmen, die nachweislich funktionieren.
Fokus entsteht aus Erkenntnis. Erkenntnis entsteht aus Erfahrung. Und Erfahrung entsteht durch Tun.
So gehst du in den ersten Wochen vor.
01 · Wähle mehrere realistische Wege.
Entscheide dich für einige Maßnahmen, die zu deinem Angebot und zu deinen möglichen Kunden passen. Das können persönliche Gespräche, Empfehlungen, Kooperationen, Direktansprache, Anzeigen oder lokale Aktionen sein.
02 · Teste klein, aber wirklich.
Ein Test muss groß genug sein, damit Menschen reagieren können. Ein einziger Flyer oder ein halbherziges Gespräch liefert noch keine brauchbare Aussage.
03 · Miss die Reaktion.
Notiere Kontakte, Anfragen, Abschlüsse, Aufwand und Kosten. Frage jeden neuen Kunden, wodurch er auf dich aufmerksam geworden ist.
04 · Lerne und fokussiere.
Beende Maßnahmen, die trotz eines fairen Tests keine Wirkung zeigen. Verbessere, was Potenzial erkennen lässt. Verstärke, was wiederholt funktioniert.
Viel hilft manchmal doch viel.
Gerade am Anfang kannst du nicht alles vorher wissen. Du musst nicht für jede Idee erst beweisen, dass sie funktionieren wird. Du musst anfangen, es herauszufinden.
Wenn du handelst, entstehen Ergebnisse. Wenn du auswertest, entsteht Wissen. Und wenn du aus diesem Wissen Konsequenzen ziehst, entsteht Fokus.
Viel hilft manchmal doch viel. Zumindest so lange, bis du weißt, was davon wirklich hilft.
Über Norman Kreuter
Norman Kreuter verbindet 30 Jahre Führungserfahrung, zehn eigene Gründungen und Executive Coaching auf höchster Unternehmensebene. Seit 2002 arbeitet er im Coaching und hat mehr als 500 Führungskräfte persönlich begleitet.
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