KNOW-HOW · MARKETING & KUNDENGEWINNUNG
Kunden gewinnen, ohne sie überzeugen zu müssen
Norman Kreuter · Veröffentlicht: 22.09.2026 · Aktualisiert: 29.09.2026 · ca. 4 Minuten Lesezeit
Als ich angefangen habe, Kunden zu akquirieren, habe ich vor allem eines gemacht: ausprobiert. Ich ließ Flyer drucken, warf sie selbst in Briefkästen, holte alte Kundenlisten hervor und rief Menschen an. Daraus entstanden teilweise gute Gespräche.
Nach fast zwei Wochen Telefonieren war dennoch wenig konkretes dabei herausgekommen. Aber eins habe ich damit erreicht. Ich habe viel gelernt. Am Anfang brauchst du unterschiedliche, ausreichend große Tests, um Rückmeldungen zu bekommen.
Entscheidend ist, was danach geschieht: Du wertest aus, lernst und konzentrierst deine Energie auf die Maßnahmen, Zielgruppen und Botschaften, die funktionieren. Viel hilft beim Lernen. Dauerhaft wahllos viel zu machen, ist dagegen kein gutes Marketing.
Viel Aktion ist noch kein gutes Marketing
Rückblickend habe ich damals ziemlich viel Pulver verschossen. Nicht, weil Aktivität am Anfang falsch war, sondern weil ich nach den ersten Rückmeldungen zu lange auf Menschen zuging, die keinen konkreten Bedarf hatten. Ich musste erst Interesse erzeugen und anschließend erklären, warum mein Angebot für sie interessant sein könnte.
Das kostete viel Zeit. Der Unterschied ist also nicht „viel oder wenig“, sondern „testen oder wiederholen“. Solange dir Erkenntnisse fehlen, testest du mehrere realistische Wege.
Sobald du ein Muster erkennst, fokussierst du dich. Für mich wurde ein Muster besonders deutlich: Gespräche verliefen völlig anders, wenn Interessenten aus eigenem Antrieb zu mir kamen.
Die Gespräche wurden plötzlich ganz anders
Ein Wendepunkt war eine Werbeanzeige, mit der wir Menschen zu einer Informationsveranstaltung eingeladen haben. Dort saßen plötzlich keine zufällig angerufenen Personen, sondern Menschen mit konkretem Interesse. Wir mussten nicht mehr erklären, warum das Thema überhaupt relevant sein könnte, sondern konnten direkt über den tatsächlichen Bedarf sprechen, Fragen beantworten und tiefer einsteigen.
Die Qualität der Gespräche war eine andere – und entsprechend gut war die Abschlussquote. Daraus folgt eine wichtige Erkenntnis: Animiere Menschen dazu, auf dich zuzukommen. Versuche nicht, Menschen von deinem Angebot zu überzeugen, die es gar nicht haben wollen.
Pull bedeutet nicht, auf Kunden zu warten
Diese Erkenntnis bedeutet nicht, auf Kunden zu warten. Du brauchst Reichweite, dein Unternehmen muss sichtbar sein und potenzielle Kunden müssen von deinem Angebot erfahren. Der Unterschied liegt darin, wen du erreichst und welche Reaktion du auslöst.
Solange du noch nicht weißt, welcher Kanal, welche Botschaft und welche Zielgruppe funktionieren, darfst du mehrere realistische Wege testen. Aber bewusst, messbar und mit begrenztem Einsatz. Sobald sich zeigt, wo gute Gespräche und passende Kunden entstehen, bündelst du dort Zeit und Budget.
Erst breit genug lernen, dann gezielt verstärken. So ergänzt Pull-Marketing den Grundsatz „Viel hilft manchmal doch viel“.
Manchmal muss die Zielgruppe erst schärfer werden
Nicht jede Zielgruppe steht am ersten Tag fest. Gerade am Anfang kann es sinnvoll sein, kleinere Märkte, unterschiedliche Botschaften oder verschiedene Wege der Kundengewinnung auszuprobieren. Testen heißt jedoch nicht, zehn Dinge gleichzeitig zu machen und anschließend nicht zu wissen, was funktioniert hat.
Halte fest, was du ausprobierst. Frage dich dabei, welche Menschen auf dein Angebot reagieren, wer sich intensiver damit beschäftigt und wo gute Gespräche entstehen. Prüfe außerdem, aus welchen Gesprächen tatsächlich Kunden werden.
Durch diese Auswertung wird der Zielfokus Schritt für Schritt klarer. Marketing wird dann nicht lauter, sondern präziser.
Verschwende deine Zeit nicht mit Menschen, die kein Interesse haben
Breites Testen ist keine Einladung, erfolglose Ansprache endlos fortzusetzen. Sobald die Rückmeldungen zeigen, dass bestimmte Menschen keinen Bedarf haben, solltest du deine Zeit nicht weiter darauf verwenden, sie umzustimmen. Nutze sie lieber dafür, dass diejenigen dich finden, die bereits ein Problem, einen Wunsch oder einen konkreten Bedarf haben.
Natürlich muss ein gutes Verkaufsgespräch überzeugen. Es sollte jedoch möglichst selten bei null anfangen. Dein Marketing sorgt idealerweise dafür, dass ein Interessent bereits einen Schritt auf dich zugemacht hat.
Dann geht es nicht darum, künstlich Bedarf zu erzeugen, sondern gemeinsam herauszufinden, ob dein Angebot wirklich die passende Lösung ist. Das ist angenehmer und wesentlich effizienter.
Vertrau dem Prozess
Gerade am Anfang ist das manchmal schwierig. Du investierst Zeit und Geld, veröffentlichst Inhalte, schaltest Werbung, baust deine Website – und möchtest sofort sehen, dass es funktioniert. Doch jeder Test braucht eine faire Chance und manches braucht Zeit.
Vertrau deshalb dem Prozess, aber nicht blind: Beobachte, miss und verändere. Beende Maßnahmen, die trotz eines fairen Tests keine Wirkung zeigen. Verbessere, was Potenzial erkennen lässt.
Verstärke, was wiederholt funktioniert. So wird aus viel Aktivität ein lernendes System.
Du musst nicht jeden einzelnen Kunden jagen. Gutes Marketing bewirkt mit der Zeit das Gegenteil: Die richtigen Kunden beginnen, auf dich zuzukommen.
LE[NK]MUT-GEDANKE
Am Anfang darfst du breit testen. Danach gilt: Versuche nicht, jeden Menschen von deinem Angebot zu überzeugen. Stärke die Wege, über die die richtigen Menschen aus eigenem Antrieb auf dich zukommen.
DEIN NÄCHSTER SCHRITT
Erreiche die Menschen, für die dein Angebot gemacht ist.
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