KNOW-HOW / POSITIONIERUNG, ANGEBOT & PREIS
Norman Kreuter · Veröffentlicht: 21.09.2026 · Aktualisiert: 29.09.2026 · ca. 9 Minuten Lesezeit
Für Selbstständige gibt es eine besonders wichtige Zahl. Nicht nur den Umsatz, die Zahl der Kunden, oder der Gewinn.
Sondern zuerst einmal die Antwort auf die Frage:
Was ist dein persönlicher Stundensatz, den du verdienen willst?
Darin steckt mehr als nur eine Preiskalkulation. Natürlich muss ein Stundensatz wirtschaftlich funktionieren. Aber er hilft dir auch dabei, unternehmerische Entscheidungen zu treffen.
Denn wenn du weißt, welchen Wert deine Zeit für dich hat, kannst du viele Dinge deutlich klarer beurteilen:
• Lohnt sich dieser Auftrag?
• Solltest du diese Aufgabe selbst erledigen?
• Solltest du jemanden dafür bezahlen?
• Und vor allem: Kannst du mit deinem Geschäftsmodell so arbeiten und leben, wie du es eigentlich möchtest?
Wenn du deinen Stundensatz kalkulierst, solltest du nicht als Erstes googeln, was andere verlangen. Beginne mit einer viel einfacheren Frage: Was möchtest du eigentlich verdienen?
Angenommen, du möchtest am Ende des Jahres einen bestimmten Betrag für dich erwirtschaften. Dann kommt direkt die zweite Frage: Wie viel möchtest du dafür arbeiten?
Im ersten Moment klingt die Rechnung ziemlich einfach: Gewünschtes Einkommen geteilt durch Arbeitsstunden ergibt den notwendigen Stundensatz.
Nur leider funktioniert die Realität so nicht.
Viele Selbstständige rechnen mit ihren Arbeitsstunden so, als wären sie komplett fakturierbar. 40 Stunden Arbeit pro Woche. Also 40 Stunden, die du deinen Kunden berechnen kannst.
Das funktioniert in den wenigsten Unternehmen. Denn zu deiner Arbeit gehört viel mehr als die Zeit, in der du direkt beim Kunden sitzt.
zum Beispiel
• Du bereitest Termine vor.
• Du schreibst Angebote.
• Du machst deine Buchhaltung.
• Du kümmerst dich um Marketing.
• Du fährst vielleicht zum Kunden.
• Du organisierst deinen Betrieb.
• Und manchmal passiert auch einfach etwas, womit du nicht gerechnet hast.
Diese Stunden sind nicht kostenlos. Nur weil sie auf keiner Kundenrechnung stehen, verschwinden sie nicht.
Nehmen wir ein sehr einfaches Beispiel. Du möchtest für deine Arbeit rechnerisch 150 Euro pro Stunde erwirtschaften. Du kalkulierst aber nur die Zeit, die du tatsächlich beim Kunden abrechnest.
Für eine Stunde Kundenarbeit brauchst du beispielsweise zusätzlich:
• 15 Minuten Vorbereitung
• 15 Minuten Nachbereitung
• 20 Minuten Kommunikation und Organisation
• anteilig Zeit für Vertrieb, Buchhaltung und Marketing
Aus einer fakturierten Stunde werden schnell zwei Stunden tatsächlicher Arbeit. Dann hast du zwar 150 Euro berechnet, aber bezogen auf deine wirkliche Arbeitszeit nur noch 75 Euro pro Stunde erwirtschaftet.
Und davon sind noch keine betrieblichen Kosten bezahlt. Das ist genau die Stelle, an der viele Kalkulationen kippen.
Ein zweite Fehler ist mindestens genauso gefährlich: Stundensatz gleich Verdienst. Wenn du deinem Kunden 150 Euro berechnest, hast du nicht 150 Euro verdient.
Von diesem Geld müssen möglicherweise noch bezahlt werden:
• Miete und Fahrzeuge
• Versicherungen und Software
• Steuerberatung und Werbung
• Mitarbeiter und Technik
• Telefon, Fortbildungen und weitere betriebliche Kosten
Und natürlich kommen anschließend auch noch Steuern dazu.
Deshalb reicht es nicht zu sagen: „Ich möchte 6.000 Euro im Monat verdienen und kann 40 Stunden pro Woche arbeiten.“
Du musst zuerst deine wirtschaftliche Struktur kennen:
• Was sind deine Fixkosten? Was sind deine variablen Kosten?
• Wie viele Stunden kannst du wirklich verkaufen?
• Und was soll am Ende für dich übrig bleiben?
Erst dann entsteht aus einem Wunsch ein belastbarer Stundensatz.
Ich hatte einmal einen Zahnarzt in einer Beratung, bei dem genau diese Rechnung interessant wurde. Er hatte für seine eigene Arbeit einen Stundensatz von über 200 Euro angesetzt. Das klingt zunächst vernünftig.
Das Problem war nicht die Zahl. Das Problem war die Betrachtung der Zeit.
Wenn wir nur die eigentliche Zeit mit dem Patienten betrachten, sieht die Rechnung schnell gut aus. Aber darum herum passiert natürlich viel mehr. Vorbereitung, Organisation, Dokumentation, Mitarbeiter, Räume, Geräte, Verwaltung und viele weitere Kosten gehören genauso zum System.
Wenn du diese Dinge nicht sauber mitberücksichtigst, passiert etwas Typisches: Du erreichst dein gewünschtes Einkommen nur noch dadurch, dass du mehr arbeitest als ursprünglich geplant. Und das führt irgendwann zu Frust.
Du arbeitest viel. Dein Kalender ist voll. Eigentlich läuft dein Unternehmen.
Und trotzdem fragst du dich:
Warum bleibt nicht das übrig, was du erwartet hast?
Oft liegt die Antwort nicht darin, dass zu wenig gearbeitet wird. Sondern darin, dass die Stunde falsch kalkuliert wurde.
Du kannst einen kalkulatorischen Stundensatz nicht nur dafür nutzen, deinen Verkaufspreis festzulegen. Er ist zugleich eine Art unternehmerischer Kompass. Ein sehr banales Beispiel:
Angenommen, du hast für deine eigene Arbeitszeit einen Wert von 150 oder 200 Euro pro Stunde definiert. Jetzt müsste zu Hause oder im Unternehmen etwas repariert werden. Ein Handwerker verlangt dafür 100 Euro.
Wenn du selbst drei Stunden brauchst, ist die Sache ziemlich eindeutig. Dann ist es wirtschaftlich wahrscheinlich sinnvoller, jemanden zu beauftragen.
Wenn du die gleiche Reparatur allerdings selbst in einer halben Stunde erledigen kannst, sieht die Rechnung möglicherweise anders aus. Dabei geht es nicht darum, jede Minute deines Lebens zu monetarisieren. Es geht darum, eine Orientierung zu haben.
Denn ohne diese Zahl entscheiden viele Unternehmer ausschließlich nach Gefühl. Und Gefühl kann teuer werden.
Das Ganze führt zu einer noch interessanteren Frage: Welche Aufgaben solltest du überhaupt selbst machen?
Wenn du deine Zeit mit Tätigkeiten verbringst, die jemand anderes für 30, 50 oder 70 Euro pro Stunde genauso gut erledigen kann, während gleichzeitig Aufgaben liegen bleiben, mit denen du 150 oder 200 Euro Wert schaffen könntest, hast du ein unternehmerisches Problem.
Das zeigt sich gerade bei Selbstständigen häufig. Sie sparen 50 Euro und verlieren dafür 300 Euro Potenzial. Das fühlt sich trotzdem wirtschaftlich an, weil die 50 Euro sichtbar sind.
Der entgangene Umsatz ist unsichtbar. Ein vernünftiger Stundensatz macht diesen Unterschied sichtbar.
Wenn du deinen Stundensatz bisher noch nie sauber kalkuliert hast, solltest du deshalb nicht mit komplizierten Excel-Tabellen anfangen. Beantworte zunächst fünf Fragen:
Nicht irgendwann. Sondern realistisch im kommenden Jahr.
Auch die Kosten berücksichtigen, die nur jährlich oder unregelmäßig entstehen.
Nicht automatisch 60 Stunden pro Woche einplanen, nur damit die Rechnung funktioniert.
Das ist wahrscheinlich die wichtigste Frage. Urlaub, Krankheit, Weiterbildung, Verwaltung, Marketing, Vertrieb und Organisation reduzieren deine fakturierbare Zeit erheblich.
Ein Unternehmen läuft selten zwölf Monate exakt nach Plan. Erst aus diesen Zahlen entsteht dein notwendiger Umsatz. Und daraus wiederum dein notwendiger Stundensatz.
Die Grundidee lässt sich stark vereinfachen:
Gewünschtes Unternehmereinkommen vor Steuern
+ betriebliche Kosten
+ notwendiger Puffer
= erforderlicher Jahresumsatz
Diesen Jahresumsatz teilst du anschließend nicht durch deine gesamte Arbeitszeit, sondern durch die Stunden, die du realistisch verkaufen kannst. Genau darin liegt der Unterschied.
Wenn du beispielsweise 1.800 Stunden pro Jahr arbeitest, heißt das noch lange nicht, dass du 1.800 Stunden berechnen kannst. Vielleicht sind es am Ende nur 900 oder 1.000. Und plötzlich verdoppelt sich der notwendige Stundensatz gegenüber der ursprünglichen Milchmädchenrechnung.
Das ist häufig die nächste Reaktion. Du rechnest sauber. Du kommst auf einen Stundensatz.
Und denkst: Das kann ich niemals verlangen.
Dann solltest du die Zahl trotzdem nicht einfach kleiner machen. Denn deine Kalkulation wird nicht dadurch falsch, dass der Markt deinen gewünschten Preis möglicherweise nicht bezahlt. Dann hast du eine andere unternehmerische Frage vor dir.
• Vielleicht ist deine Leistung nicht wertvoll genug.
• Vielleicht erreichst du die falsche Zielgruppe.
• Vielleicht lässt sich dein Angebot anders paketieren.
• Vielleicht brauchst du effizientere Prozesse.
• Vielleicht sind deine Kosten zu hoch.
• Oder vielleicht funktioniert das Geschäftsmodell in dieser Form tatsächlich nicht.
Auch das ist eine wertvolle Erkenntnis.
Was du nicht machen solltest: Den Preis so lange heruntersetzen, bis er angenehm aussieht, und anschließend hoffen, dass die Rechnung irgendwie aufgeht. Mathematik lässt sich nicht wegverhandeln.
Deshalb ist der Stundensatz viel mehr als eine Zahl auf einer Preisliste. Er zwingt dich zu Klarheit.
• Was brauchst du?
• Was kostet dein Unternehmen?
• Wie möchtest du arbeiten?
• Welche Aufgaben gehören wirklich zu deiner Rolle?
• Was muss dein Angebot erwirtschaften?
• Und ist das, was du aufgebaut hast, überhaupt wirtschaftlich tragfähig?
Wenn du diese Fragen sauber beantwortest, verändert sich häufig nicht nur dein Preis. Es verändern sich auch deine Entscheidungen.
Die Auseinandersetzung mit dem Stundensatz beginnt deshalb mit einer ziemlich persönlichen Frage: Was ist dir deine Arbeit wert – und welches Unternehmen möchtest du daraus bauen?
Die Antwort darauf muss nicht 150 Euro sein. Sie muss auch nicht 200 Euro sein. Aber sie sollte bewusst gewählt und sauber gerechnet sein.
Denn irgendwann merkst du: Dein Stundensatz entscheidet nicht nur darüber, was du deinen Kunden berechnest. Er entscheidet auch darüber, welche Arbeit du annimmst, welche du abgibst und wie du deine eigene Zeit einsetzt.
Und genau deshalb sollte diese Zahl nicht zufällig entstehen.
Wenn du aus diesen Gedanken etwas Konkretes machen möchtest, beginne mit diesen fünf Schritten:
1. Sammle deine Zahlen.
Schreibe dein Einkommensziel, deine betrieblichen Jahreskosten und einen realistischen Puffer auf. Berücksichtige auch unregelmäßige Ausgaben sowie die persönlichen Abgaben und Steuern, die dein Einkommen tragen muss.
2. Erfasse deine tatsächliche Arbeitszeit.
Notiere zwei Wochen lang getrennt, wie viel Zeit du für Kundenarbeit, Vorbereitung, Fahrten, Vertrieb und Verwaltung brauchst. Nutze das als ersten Anhaltspunkt für deine verkaufbaren Stunden. Plane Urlaub, Krankheit und schwächere Monate zusätzlich ein.
3. Berechne deinen notwendigen Stundensatz.
Teile deinen erforderlichen Jahresumsatz durch die Stunden, die du realistisch abrechnen kannst. Rechne anschließend noch einmal mit weniger verkaufbaren Stunden. So siehst du, wie empfindlich deine Kalkulation auf geringere Auslastung reagiert.
4. Prüfe drei typische Aufträge.
Stelle dem jeweiligen Auftragsumsatz sämtliche dafür geleisteten Stunden gegenüber. Vergleiche das Ergebnis mit deinem notwendigen Stundensatz und prüfe zusätzlich die direkt durch den Auftrag verursachten Kosten. Wo passt die Rechnung – und wo nicht?
5. Setze eine konkrete Änderung um.
Wähle einen Hebel: Preis, Leistungsumfang, Ablauf oder Aufgabenverteilung. Übertrage die Änderung in dein nächstes Angebot oder deinen Arbeitsalltag. Setze dir direkt einen Termin in vier Wochen, um Aufwand und Ergebnis erneut zu prüfen.
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