KNOW-HOW · KUNDENGEWINNUNG & VERTRIEB
Warum gute Verkaufsgespräche nicht mit deinem Produkt beginnen
Norman Kreuter · Veröffentlicht: 22.09.2026 · Aktualisiert: 29.09.2026 · ca. 7 Minuten Lesezeit
Ein Interessent ist da. Jetzt kommt es darauf an, im Verkaufsgespräch seinen tatsächlichen Bedarf zu verstehen: Was möchte er erreichen, was steht ihm im Weg und welche Lösung passt dazu? Genau darum geht es bei der Bedarfsanalyse.
Wie du passende Interessenten auf dich aufmerksam machst, beschreibe ich im Artikel Kunden gewinnen, ohne sie überzeugen zu müssen. Hier geht es um den nächsten Schritt: das Gespräch mit einem konkreten Kunden.
Stell dir vor, jemand kommt in ein Geschäft und interessiert sich für eine Zahnbürste.
Der Verkäufer legt los.
Er erklärt die Qualität der Borsten. Den ergonomischen Griff. Wie gut die Zahnbürste in die Zahnzwischenräume kommt. Vielleicht erzählt er noch etwas über die Haltbarkeit und darüber, warum dieses Modell besser ist als das daneben.
Fachlich ist daran wahrscheinlich nichts falsch.
Es gibt nur ein kleines Problem.
Der Kunde möchte die Zahnbürste gar nicht zum Zähneputzen haben. Er sucht etwas, mit dem er die Speichen seines Fahrrads reinigen kann.
Genau diese Übung habe ich in Verkaufstrainings immer wieder gemacht. Und fast immer passiert dasselbe: Die Verkäufer beginnen sofort damit, das Produkt zu erklären.
Warum?
Weil sie das Produkt kennen.
Weil sie wissen, was daran gut ist.
Und weil sie davon ausgehen, dass genau diese Vorteile auch für den Kunden wichtig sein müssen.
Sind sie aber vielleicht überhaupt nicht.
Und genau das ist eine häufiger Fehler beim Verkaufen – gerade bei Gründern.
Wenn du ein Unternehmen gründest, hast du dich lang mit deinem Angebot beschäftigt.
Du hast entwickelt, gerechnet, getestet, verändert und wahrscheinlich ziemlich viel Zeit und Energie hineingesteckt.
Natürlich findest du dein Produkt gut.
Du solltest es sogar gut finden.
Problematisch wird es nur, wenn aus dieser Begeisterung eine Art Produktverliebtheit entsteht.
Dann möchtest du jedem erzählen, was dein Produkt alles kann.
Genau das habe ich auch bei der Eröffnung neuer Fitnessstudios erlebt.
Unsere Mitarbeiter hatten das Studio teilweise selbst mit aufgebaut. Sie kannten die Geräte, waren begeistert von der Ausstattung und stolz auf das Ergebnis.
Kam ein Interessent zur Studiobesichtigung, ging es los:
Hier sind unsere Kurzhanteln bis 50 Kilogramm.
Hier haben wir besonders hochwertige Kabelzüge, usw.
Alles richtig.
Nur interessiert die Kundin, die vielleicht zweimal pro Woche etwas für ihren Rücken machen möchte nicht, ob die Kurzhanteln bis 40, 50 oder 60 Kilogramm gehen.
Sie hat ein ganz anderes Problem.
Wenn ich das nicht weiß, kann ich ihr nicht sinnvoll erklären, warum mein Studio zu ihr passt.
Ich präsentiere ein Produkt, obwohl ich das Problem noch gar nicht kenne.
Ein gutes Verkaufsgespräch sollte deshalb nicht mit einer Produktpräsentation beginnen.
Es sollte mit Fragen beginnen.
Bevor du deinem Kunden erklären kannst, warum dein Angebot für ihn interessant ist, musst du verstehen, was für ihn überhaupt interessant ist.
Im Verkauf heißt das Bedarfsanalyse.
Das klingt etwas technisch. Im Grunde ist es aber ziemlich einfach:
Du versuchst herauszufinden, wo dein Kunde heute steht und wo er hinmöchte.
Was ist ihm wichtig?
Welches Problem möchte er lösen?
Welchen Nutzen erwartet er?
Worauf legt er besonderen Wert?
Was hat er möglicherweise schon ausprobiert?
Wie dringend ist das Problem?
Was passiert, wenn er es nicht löst?
Wie viel Zeit, Geld oder Aufwand ist er bereit zu investieren?
Und möglicherweise gibt es zusätzlich Dinge, die der Kunde zunächst gar nicht direkt ausspricht.
Bei der Fitnesskundin geht es vielleicht offiziell darum, „etwas fitter zu werden“.
Nach einigen Fragen stellt sich aber heraus, dass ihr eigentlich wichtig ist, sich im Sommer wieder wohlzufühlen.
Das ist ein völlig anderes Gespräch.
Natürlich gibt es typische Fragen, die in vielen Verkaufsgesprächen funktionieren.
Zum Beispiel:
„Was ist Ihnen bei der Lösung besonders wichtig?“ Oder: „Was möchten Sie damit konkret erreichen?“
Aber daraus sollte kein universeller Fragenkatalog entstehen, den jeder Gründer einfach herunterbetet.
Denn eine Boutique braucht andere Fragen als ein Fitnessstudio.
Ein Fotograf braucht andere Fragen als ein Softwareanbieter.
Die entscheidende Aufgabe für dich als Unternehmer ist deshalb, dir selbst Gedanken darüber zu machen:
Welche Informationen brauche ich vom Kunden, damit ich beurteilen kann, ob und wie mein Produkt sein Problem lösen kann?
Und anschließend entwickelst du genau dafür deinen eigenen Frageprozess.
Das ist ein ziemlich guter Test für das eigene Geschäftsmodell.
Wenn du gar nicht genau weißt, welche Informationen du von deinem Kunden brauchst, ist möglicherweise auch noch nicht vollständig klar, welches Problem dein Produkt eigentlich lösen soll.
Wenn du eine vernünftige Bedarfsanalyse gemacht hast, verändert sich anschließend die komplette Präsentation.
Du musst nämlich nicht mehr alles erzählen.
Im Gegenteil.
Plötzlich kannst du vieles weglassen.
Die Fitnesskundin mit Rückenproblemen muss nicht jedes Gerät im Studio erklärt bekommen.
Vielleicht reicht es, ihr zu zeigen:
Wie die Betreuung funktioniert.
Welche Geräte für sie geeignet sind.
Wie ihr Trainingsplan erstellt wird.
Und was passiert, wenn sie beim Training unsicher ist.
Die 50-Kilo-Kurzhantel darf weiter im Studio liegen.
Wir müssen nur nicht darüber sprechen.
Das ist der entscheidende Unterschied:
Du präsentierst nicht mehr dein Produkt.
Du präsentierst die passende Lösung für das Problem des Kunden.
Das Ganze passiert übrigens nicht nur in klassischen Verkaufsgesprächen.
Du kannst es wunderbar im Restaurant beobachten.
Frag einen Kellner:
„Was können Sie empfehlen?“
Sehr häufig kommt sofort eine Antwort.
„Nehmen Sie das Steak.“
Vielleicht magst du aber gar kein Fleisch.
Die bessere Reaktion wäre zunächst eine Gegenfrage:
„Worauf hätten Sie denn heute Lust?“
Oder:
„Mögen Sie lieber etwas Leichtes oder etwas Kräftiges?“
Plötzlich entsteht aus einer pauschalen Empfehlung eine Empfehlung, die zu dir passt.
Das gleiche Prinzip gilt nahezu überall.
Menschen wollen selten einfach nur Produkte.
Sie wollen Ergebnisse, Lösungen, Sicherheit, Zeitersparnis, Bequemlichkeit, Anerkennung, Verbesserung oder die Beseitigung eines Problems.
Dein Produkt ist lediglich das Mittel dazu.
Ein Missverständnis hält sich im Verkauf erstaunlich hartnäckig:
Ein guter Verkäufer müsse besonders überzeugend reden können.
Es ist aber anders.
Ein guter Verkäufer muss zunächst gut fragen und gut zuhören können.
Je besser du deinen Kunden verstanden hast, desto weniger musst du später überzeugen.
Denn im Idealfall erkennt der Kunde während des Gesprächs selbst:
Da ist mein Problem.
Da ist die Lösung.
Und genau diese Lösung bietet mir dieses Unternehmen an.
Dann fühlt sich ein Verkaufsgespräch auch nicht mehr wie ein Verkaufsgespräch an.
Sondern wie das, was es eigentlich sein sollte:
Ein Gespräch darüber, ob dein Angebot das Problem des Kunden sinnvoll lösen kann.
Und manchmal lautet die Antwort darauf übrigens auch:
Nein.
Auch das gehört zu einem guten Verkaufsprozess. Wie du Verkaufsgespräche mit Kundengewinnung, Leistung und langfristiger Kundenbindung verbindest, zeigt dir der Leitfaden Vertriebsprozess aufbauen.
Nimm dir deinen aktuellen Vertriebsprozess einmal vor. Wie du vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung einen klaren Ablauf aufbaust, zeige ich dir im Artikel Vertriebsprozess für Selbstständige. Für die Bedarfsanalyse schaust du jetzt auf einen konkreten Teil davon:
Schreib auf, was du von einem potenziellen Kunden wissen musst, bevor du sinnvoll beurteilen kannst, welche Lösung zu ihm passt.
Überlege anschließend, mit welchen Fragen du diese Informationen bekommst.
Du kannst dir dafür drei einfache Schritte vornehmen:
Schreib alle Informationen auf, die du über einen Kunden brauchst, damit du wirklich beurteilen kannst, ob dein Angebot zu ihm passt.
Formuliere daraus konkrete, offene Fragen für dein Kundengespräch.
Nicht Fragen, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können, sondern Fragen, durch die du deinen Kunden besser verstehst.
Präsentiere anschließend nicht dein komplettes Angebot.
Zeige genau die Aspekte deiner Lösung, die zu den zuvor genannten Bedürfnissen des Kunden passen.
Und beim nächsten Kundengespräch probierst du etwas aus:
Erkläre dein Produkt nicht sofort.
Frag zuerst.
Hör zu.
Präsentiere anschließend nur die Punkte, die für diesen Kunden tatsächlich relevant sind.
Vielleicht stellst du dann fest, dass du plötzlich deutlich weniger erklären musst.
Denn du gewinnst Kunden nicht dadurch, dass du möglichst überzeugend über dein Produkt sprichst.
Sondern indem du zuerst verstehst, welches Problem der Kunde eigentlich gelöst haben möchte.
Und manchmal geht es eben gar nicht um Zähne.
Sondern um Fahrradspeichen.
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